在市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為全方位的競(jìng)爭(zhēng)，各方面的細(xì)微優(yōu)劣都可能決定企業(yè)的生死存亡。因此，在各個(gè)方面盡量做到最好，也成為企業(yè)在激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，脫穎而出的關(guān)鍵。

由人氣作家郭敬明編導(dǎo)的《小時(shí)代》系列電影，從第一部推出以來(lái)，圈內(nèi)外就惡評(píng)如潮，不管是報(bào)紙還是網(wǎng)絡(luò)世界都對(duì)其爭(zhēng)相撻伐。

對(duì)一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是企業(yè)生存和發(fā)展中最重要環(huán)節(jié)。包括員工工資的發(fā)放在內(nèi)，企業(yè)任何運(yùn)轉(zhuǎn)都離不開(kāi)資金，而資金都需要通過(guò)將產(chǎn)品順利銷(xiāo)售出去來(lái)獲得。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于任何企業(yè)的至關(guān)重要的作用。癥因?yàn)槿绱耍瑺I(yíng)銷(xiāo)也成為企業(yè)最應(yīng)該做到最好的領(lǐng)域之一。而營(yíng)銷(xiāo)能否取得成功，最重要的因素就是客戶(hù)。一家企業(yè)要想做好營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅需要在茫茫的消費(fèi)者中找到并專(zhuān)注對(duì)產(chǎn)品有需求的潛在用戶(hù)，也應(yīng)該學(xué)會(huì)從這些客戶(hù)中篩選出中重點(diǎn)客戶(hù)，這將讓企業(yè)用最少的人力物力、時(shí)間精力，獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果，從而確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為真正的贏家。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，大數(shù)據(jù)依然能夠發(fā)揮重要和不可替代的作用。

如何從茫茫人海中，通過(guò)各種有價(jià)值的信息形成的數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)其中的重要客戶(hù)。在信息化高度普及的今天，幾乎每一個(gè)現(xiàn)代市場(chǎng)活動(dòng)都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的記憶共功能，能夠準(zhǔn)確記錄各個(gè)消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的消費(fèi)行為，或者是企業(yè)相關(guān)工作人與消費(fèi)者日常商務(wù)往來(lái)中記錄下來(lái)的信息和數(shù)據(jù)，最終都可以成為大數(shù)據(jù)的一部分。

不管任何產(chǎn)品，都可以從以下幾個(gè)方面來(lái)確定客戶(hù)是否為企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)：

(1)客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求量的大小。客戶(hù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)售數(shù)量的大小可以說(shuō)是企業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)最重要的判斷依據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，其最終目的還是活的收益，因此，能夠?yàn)槠髽I(yè)收入提供大比例的客戶(hù)毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該比列為企業(yè)的重要客戶(hù)，這也是最容易識(shí)別的特點(diǎn)。“二八原則”同樣也適用于企業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)，即20%的重要客戶(hù)將為企業(yè)帶來(lái)80%的經(jīng)濟(jì)效益，牢牢抓住這20%的客戶(hù)，將決定企業(yè)效益好壞。

2在客戶(hù)群體中的影響力的大小。人類(lèi)有一種天性，就是潛意識(shí)里的從眾心理。而其中能夠起到帶頭和標(biāo)桿作用的客戶(hù)，毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該是企業(yè)的重要客戶(hù)，當(dāng)其他客戶(hù)都以他為領(lǐng)頭羊，一切向他看齊時(shí)，那么如何專(zhuān)注這些客戶(hù)，應(yīng)該成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)。

(3) 客戶(hù)的穩(wěn)定性。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期和可持續(xù)的發(fā)展，一定要擁有穩(wěn)定的客源。這些客戶(hù)將成為支持企業(yè)發(fā)展的持續(xù)推動(dòng)力。

4）受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的激烈程度。那些受到同行業(yè)的各個(gè)企業(yè)解列爭(zhēng)奪的客戶(hù)資源無(wú)疑也是客戶(hù)當(dāng)中的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些客戶(hù)如果你美歐得到，那么他們給企業(yè)做出的貢獻(xiàn)不是0，而可能是負(fù)數(shù)，因?yàn)樗麄儗⒈黄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，為這些企業(yè)帶來(lái)發(fā)展，進(jìn)一步增加企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

5）成本節(jié)約的多少。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)或的開(kāi)展去贏得客戶(hù)時(shí)需要付出成本的，如何在贏得這些客戶(hù)的同時(shí)盡量節(jié)約成本也成為企業(yè)發(fā)展的重要途徑。因此，那些容易開(kāi)發(fā)的客戶(hù)無(wú)疑能夠?yàn)槠髽I(yè)成本的節(jié)約創(chuàng)造條件。

(6) 節(jié)約成本的機(jī)會(huì)。某些客戶(hù)與其他客戶(hù)相比，為其服務(wù)要付出更大的代價(jià)。研究發(fā)現(xiàn)，為回頭客服務(wù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于為新客戶(hù)服務(wù)的成本。

7）未來(lái)潛力的大小。對(duì)每一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，都希望能通過(guò)從現(xiàn)有的客戶(hù)資源中挖掘潛力來(lái)確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而不喜歡去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，這樣既會(huì)消耗精力和成本，有充滿(mǎn)著不確定性。因此，那些有潛力可挖的客戶(hù)，也將成為企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)。

例如需求量的大小（例如購(gòu)買(mǎi)力）、需求的迫切程度（例如使用頻率）、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便利程度（例如距離遠(yuǎn)近）等等，都可以成為客戶(hù)是否為重點(diǎn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。在這種情況下，就可以通過(guò)客戶(hù)的年齡段、收入、地域等信息形成的數(shù)據(jù)來(lái)找到其中的大客戶(hù)。當(dāng)然，不同的產(chǎn)品，其重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)也會(huì)有所不同，這些都需要企業(yè)在分析產(chǎn)品的特性之后，制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

大數(shù)據(jù)之所以能夠成為查找重要客戶(hù)工具，就在于，網(wǎng)絡(luò)具有強(qiáng)大的機(jī)遇功能，在網(wǎng)絡(luò)世界，“凡走過(guò)必留下痕跡”，每一個(gè)消費(fèi)者的行為都會(huì)被記錄下來(lái)，形成數(shù)據(jù)，尤其是那些在企業(yè)創(chuàng)建的網(wǎng)站上留下的相關(guān)信息所次年改成的數(shù)據(jù)，將更具有利用價(jià)值。企業(yè)通過(guò)手機(jī)這些信息收集的數(shù)據(jù)，就能分辨出哪些客戶(hù)是重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)有針對(duì)性的加強(qiáng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的力度，將這些重點(diǎn)客戶(hù)牢牢掌控，就將成為企業(yè)獲得長(zhǎng)期和重大發(fā)展提供消費(fèi)基礎(chǔ)。

比如我們?cè)谒阉饕嬷忻恳淮嗡阉鞯挠涗洝⒃陔娮由坛侵忻恳淮蔚纳唐窞g覽和購(gòu)買(mǎi)記錄、每一次電子支付的數(shù)據(jù)…這些看似不相干的龐雜數(shù)據(jù)，匯總在一起，經(jīng)過(guò)分析提煉，一般 即可描繪出你這個(gè)人的行為習(xí)慣概況，并對(duì)你未來(lái)可能采取的行為做出概率相當(dāng)高的預(yù)測(cè)。

在正常的如姓名、性別、公司信息、職位等客戶(hù)個(gè)人信息之外，還有一個(gè)非常重要的備注欄，那里面充斥著關(guān)于客戶(hù)的八卦：出過(guò)的書(shū)籍、家庭成員狀況、愛(ài)旅游還是愛(ài)寵物…這 些信息都是銷(xiāo)售或客服在日常與客戶(hù)的接觸中交談溝通得來(lái)，當(dāng)然，這樣做的目的我們通常會(huì)認(rèn)為是以后可以更好的服務(wù)客戶(hù)。

中培大數(shù)據(jù)分析與可視化專(zhuān)家蔣老師指出，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，不管是被動(dòng)數(shù)據(jù)，還是主動(dòng)數(shù)據(jù)，將這些無(wú)頭緒的信息編織在一起，經(jīng)過(guò)分析篩查，就能比較精準(zhǔn)地差到重點(diǎn)客戶(hù)集中精力去開(kāi)發(fā)和維護(hù)這些客戶(hù)，將讓企業(yè)獲得長(zhǎng)期發(fā)展的保障。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)客戶(hù)資源的優(yōu)勢(shì)來(lái)確保自身優(yōu)勢(shì)！